Doradca private banking a licencjonowany doradca finansowy – różnice i podobieństwa

Profesjonalny doradca za nim udzieli porady, spotkanie z klientem zawsze ropoczyna od starannego wywiadu. Stosując różne metody. Słuchanie, zadawanie pytań, notatki, wypełnienie kwestionariusza, ankiety o różnym stopniu uszczegółowienia. Czym bardziej pozna jego potrzeby, sytuację, oczekiwania, tym pełniejsza i trafniejsza będzie jego porada.

Profesjonalny doradca finansowy powinien, tym bardziej, za nim udzieli porady, przeprowadzić z klientem staranny wywiad (ja stosuję ankietę z elementami opisowymi).
Wywiad powinien dotyczyć również sytuacji rodzinnej. Oczekiwania i plany rodziny często są adoptowaną potrzebą naszego klienta, mają bardzo duży wpływ na jego decyzje – więc warto o tym pamiętać i również uwzględnić w naszym wywiadzie.

Profesjonalny doradca finansowy winien znać odpowiedź na pytania:
Jakie mój klient ma miesięczne dochody i jakie wydatki? Czy jest jedynym żywicielem w rodzinie? Jakie są pozostałych członków rodziny dochody i wydatki? Jakie ma oczekiwania mój klient odnośnie sposobu inwestowania posiadanego kapitału? Jaki akceptuje poziom ryzyka? Czy on i jego rodzina jest w pełni zabezpieczona przed zdarzeniami losowymi? Jakie ma oczekiwania wobec zabezpieczenia siebie i swojej rodziny? Jakie ma oczekiwania względem przyszłej emerytury? A także jak wygląda obecna sytuacja w zakresie ubezpieczeń majątkowych, zdrowotnych czy życiowych?

Dopiero mając taką wiedzę można wspólnie z klientem określić cele i terminy ich osiągnięcia.

Następnie doradca powinien sporządzić na piśmie plan finansowy ( zgodnie z dyrektywą unijną), w którym proponuje klientowi kilka rozwiązań pozwalających osiągnąć w określonym terminie określone cele przy odpowiedniej optymalizacji wydatków i przychodów. Po akceptacji klienta plan powinien zostać podpisany przez obie strony.

Na sporządzeniu planu finansowego kontakt z klientem nie powinien się kończyć, to właściwie początek współpracy. W ustalonych odstępach czasu powinien zweryfikować i zmodyfikować plan uwzględniając zaistniałe zmiany w dochodach i wydatkach klienta, w gospodarstwie domowym klienta.

Obszar tematyczny, w którym doradca porusza się jest szeroki (kredyty, ubezpieczenia, leasing, nieruchomości, fundusze, rachunkowość, podatki itp), wymaga wiedzy często specjalistycznej na bieżąco uzupełnianej. Doradca finansowy może, moim zdaniem, na wyraźne życzenie klienta i przy założeniu, że jest to zgodne z etyką, rekomendować pośredników finansowych specjalizujących się w poszczególnych branżach.

Doradca finansowy zawsze powinien reprezentować klienta. Pośrednik finansowy najczęściej reprezentuje instytucję finansową.

A jak jest w rzeczywistości.

Czy instytucje finansowe kładą nacisk na kreowanie partnerskich relacji z klientem i doradcą? Czy instytucje finansowe kładą nacisk na budowanie u klienta zaufania wobec doradcy? Czy doradcy mogą liczyć na wsparcie, instytucji finansowych z którymi współpracują, w ciągłym doskonaleniu zawodowym, kształceniu nie tylko produktowym? Czy doradcy mogą liczyć na wsparcie swoich menadżerów?

Na te i inne pytania w ramach szeroko pojętego doradztwa finansowego i budowania zaufania klienta, próbowali odpowiedzieć organizatorzy i ich goście trzech ważnych spotkaniach, które odbyły się – dwa w październiku 2007 roku a trzeci 20 marca 2008 r.

9 października 2007 r w Warszawie odbył się Kongres Doradztwa Finansowego poświęcony sprawom doradztwa finansowego, jego roli w naszym kraju i przyszłych kierunków rozwoju. Wiele wypowiedzi odnosiło się do zamożnych klientów Private Banking.
Na uwagę myślę zasługuje prezentacja Pana Andrea Vigano, Managing Director, Country Manager, Head of BlackRock Investment Management w temacie „Doradztwo finansowe w XXI wieku na przykładzie USA”. Koncepcja budowania portfeli klientów w oparciu o produkty różnych instytucji finansowych w ramach otwartej architektury a co za tym idzie w pewien sposób dywersyfikacja ryzyka klienta oraz poprzez budowanie programów emerytalnych.

W dniach 22-23 października w Warszawie odbyła się III konferencja Private Banking 2008 zorganizowana przez firmę Informedia Polska.

Na której praktycy, naukowcy, przedstawiciele branży finansowej dyskutowali o private bankingu, jego sytuacji obecnej i perspektywach rozwoju. W czasie debaty stwierdzono, m.in, iż konkurencją dla private banking są usługi małych, niezależnych firm doradczo-inwestycyjnych. A dla inwestycji w instrumenty finansowe alternatywą jest również rynek nieruchomości (nie tylko fundusze).

Na uwagę zasługuje wykład profesora Leszka Dziawgo w którym poruszył problem zaufania i relacji wobec doradcy (banku). Podkreślił , że sprawne funkcjonowanie banku to przede wszystkim zaufanie klientów, co sprowadza się do zaufania do osób reprezentujących bank w relacjach z klientem. Zdaniem profesora zaufanie jest istotą sukcesu private bankingu.

20 marca w Warszawie w hotelu Marriott odbyła się (corocznie organizowana) konferencja Million Dollar Round Table (MDRT) pod hasłem „Przypływ wszystkie łodzie podnosi” zorganizowana przez Polską Izbę Pośredników Finansowych i Ubezpieczeniowych oraz Europejską Akademię Planowania Finansowego.

Konferencja skupiła ponad 500 najlepszych agentów i menedżerów z całej Polski, uczestniczyli w niej zagraniczni goście, m.in. Matteo Pederzoli, dyrektor regionalny MDRT z Belgii, James E. Rogers prezes Światowy MDRT, Julien H. Good Jr. sekretarz MDRT, Rainer Juretzek prezes European Federation of Financial Professional z Niemiec.
Wystąpienia w tym roku były niezwykle ciekawe i pouczające.

“Dzielenie się najlepszymi ideami, to naczelna zasada MDRT” – podkreślał Matteo Pederzoli.
James E.Rogers stwierdził, że “Jeśli po szkoleniu pozostanie tylko jedna idea czy myśl …. ta idea może zmienić całą sprzedaż”
Na uwagę zasługuje wystąpienie Rainer Juretzeka.
Rainer Juretzek Prezes EFP przedstawił wymagania jakie stawiane są doradcom finansowym według przepisów unijnych (dyrektywy MiFID i IMD).

“To sprawa, nad którą pracujemy, współtworzymy je, bo na razie tych standardów w Polsce nie ma….”- Rainer Juretzek powiedział w swoim wystąpieniu. Wprowadzenie ich na rynek polski zasadniczo poprawi jakość usług doradców finansowych.

Podsumowując, jest debata i wiedza jakie umiejętności i oczekiwania powinien spełniać profesjonalny doradca finansowy, tylko brak procedur odpowiednich i chęci ich wdrożenia. Czy tylko jest to brak chęci, a może świadomie tworzymy trudności, bo gdzie najlepiej sie schować? Tam gdzie jest ciemno. A czy przejrzystość i jasno zdefiniowany proces oceny doradcy finansowego nie spowoduje, że instytucje finansowe będą musiały zweryfikować swoje praktyki stosowane wobec klientów? A wprowadzenie certyfikatu i kodeksu etyki spowoduje, że doradca będzie mówił “nie” gdy stosowane praktyki w danej instytucji są nie zgodne z etyką.

W trakcie konferencji zapoczątkowano wielką akcję zbierania podpisów pod projektem ustawy dotyczącej wprowadzenia zachęt podatkowych w ramach III filaru ubezpieczeń społecznych. W tym celu powstał Komitet Obywatelski Inicjatywy Ustawodawczej RAZEM, którego pełnomocnikiem jest Adam Sankowski, Prezes Zarządu PIPUiF.