Czy i kiedy nasze zaufanie do doradcy finansowego powinno być ograniczone

Ostatnio przeglądałam zaległą pocztę. Uwagę moją zwrócił nagłówek “Jak rozpoznać dobrego doradcę finansowego?” w newsletterze Money.pl.
Jest to obszar tematyczny, który jest mi bliski. Dlatego mimo, że artykuł opublikowany został 3 miesiące temu (2008-01-23) przeczytałam go z zainteresowaniem.

Zauważyłam, że my bardzo lubimy radzić, debatować, i już.
Z podejmowaniem przemyślanych i na czas wprowadzonych decyzji, jest u nas krucho, można na palcach u ręki policzyć.
Za to, co powtarza się najczęściej?
Najczęściej, gdy sytuacja na rynku się komplikuje, powtarza się następujący scenariusz debaty, rady, debaty i w ostateczności rozwiązania prawne, które nadają się do poprawki już przed wejściem w życie.
I tym razem wygląda, że będzie też tak samo.

Doradca finansowy w Polsce i w Europie nie pojawił się 3 miesiące temu, czy pól roku. Mieliśmy czas przyjąć i wdrożyć najlepsze rozwiązanie wzorując się na sprawdzonych rozwiązaniach w krajach europy zachodniej.
I nie ważne, czy byłaby to licencja, certyfikat, rejestr, ale byłoby to rozwiązanie z korzyścią dla i doradcy i klienta. A tak są rady i rozczarowani klienci, a także ich doradcy.
I nie jest to pocieszające, że tak ważna instytucja jaką jest Komisja Nadzoru Finansowego widzi problem i daje wskazówki.

I nie wiem co jest gorsze, brak rozwiązań prawnych, czy nieoficjalne wskazówki osób…. No właśnie kogo?
Komisja Nadzoru Finansowego jest na mocy uchwalonej przez sejm ustawy organem administracji państwowej sprawującej nadzór nad rynkiem finansowym w Polsce. Komisja Nadzoru Finansowego jest reprezentowana przez konkretne osoby powoływane przez Prezesa Rady Ministrów.
Tak więc powoływanie się w tekście na wskazówki Komisji Nadzoru Finansowego bez podania imienia i nazwiska osoby (przyjmuję, że reprezentującej ten organ administracji) jest problematyczne.
Jak twór powstały na papierze w formie ustawy może dawać wskazówki?

A jeżeli tak to nie zgodziłabym sie ze stwierdzeniami, że cytuję:
“Doradca patrzy na sytuację oczami klienta – najpierw analizuje indywidualne potrzeby (np. cel inwestycyjny, stosunek do ryzyka). Takiego doradztwa w Polsce brakuje.”
i “Duże firmy doradztwa finansowego zazwyczaj promują swoją markę szeroko zakrojonymi akcjami marketingowymi. Nie pozyskują klienta metodą telefoniczną.”
Powtarzam, chyba do znudzenia, doradca nie podejmuje za klienta decyzji. Nawet jeżeli patrzy oczami, czy sercem klienta, to podpisywać dokumenty będzie klient i to jego wobec prawa będzie decyzja.
Cała idea MDRT (Million Dollar Round Table) jest oparta na min. samodoskonaleniu, tworzeniu przewagi konkurencyjnej, efektywności operacyjnej i wewnętrznej sile. Rekomendacje to odpowiedź na pytanie.

Jak zwiększyć moją produktywność i dochód?
W jaki sposób poprawić moją rentowność?
Jak zwiększyć moją efektywność operacyjną?

A patrząc na przedstawicieli firm uczestniczących w corocznym szkoleniu MDRT, które jest dużym wydarzeniem w środowisku pośredników i doradców finansowych w Polsce, można powiedzieć, że to właśnie duże firmy akceptują i premiują tzw. rekomendacje (czyli pozyskiwanie nowych klientów poprzez uzyskiwanie kontaktów od klientów już pozyskanych).

Zaś inną sprawa jest, to, że dobry i szanujący swój i klienta czas doradca nie będzie dzwonił tam, gdzie nie ma pewności, że jego telefon jest oczekiwany. Zresztą co to za wiarygodność osoby, która daje na lewo i prawo numery telefonów swoich znajomych, przyjaciół, klientów, współpracowników bez ich zgody, lub co najmniej uprzedzenia o tym fakcie. Ja nie chciałabym mieć takiego klienta i mu doradzać.

Zgadzam się natomiast ze wskazówką cytuje:
“Komisji Nadzoru Finansowego: Nie zakładajmy, że ktoś chce nam pomóc, tylko dlatego, że tak mówi – te firmy nie prowadzą działalności charytatywnej. Pytajmy o koszty, opłaty, prowizje itp. związane z produktem, wszystkie czynniki ryzyka, o to dlaczego sugeruje produkt akurat tej firmy itp. Można wprost zapytać co “doradca” będzie z tego miał? Biorąc kredyt hipoteczny, często lepiej jest spojrzeć na rankingi przygotowywane przez niezależne media, zapytać o zdanie znajomych, którzy ostatnio brali kredyt lub wręcz wykonać kilka telefonów bezpośrednio do banków i samodzielnie porównać ofertę. Doszło do spotkania? Zastanówmy się, czy osoba z którą rozmawiamy ma odpowiednie kompetencje.”

Ja poszłabym dalej, gdzie by ten doradca nie pracował, lub inaczej z kim by nie współpracował to winien posiadać odpowiednie pełnomocnictwa potwierdzające jego uprawnienia, a w przypadku ubezpieczeń kompetencje (obowiązek szkolenia produktowego).
Na takim pełnomocnictwie jest również informacja o danych osobowych doradcy, nadanym numerze pełnomocnictwa, a w szczególności o zakresie udzielonego pełnomocnictwa i jego ważności.
Sprawdzajmy i pytajmy to nie wstyd i brak zaufania, to nasza roztropność i świadomość.
Osobiście wolę takiego klienta, który na początku spotkania sprawdza moje dokumenty i uprawnienia, zadaje pytania, a potem wspólnie szukamy dla niego odpowiednich rozwiązań. Jasne i przejrzyste.
Dalsze “wskazówki pominę”, ponieważ każdy z nas ma prawo wypracować swój indywidualny sposób współpracy z doradcą. I dlatego nie będę sie odnosiła do dalszej części artykułu. Tu już każdy osobiście winien wybrać te elementy, które jego zdaniem będą go mogły w pełni zabezpieczyć przed “komiwojażerem “pomagając znaleźć “profesjonalnego doradcę”.

I czy to będzie spotkanie – przesłuchanie, czy spotkanie – pogaduszki to będzie zależało od nas i doradcy.
W gruncie rzeczy chodzi o to by nasza decyzja spełniła nasze oczekiwania i w przyszłości nie przyniosła nam szkody, czyli aby nie odbiła nam się czkawką.

Na koniec mojej wypowiedzi, chciałabym zwrócić uwagę na kwestię, o której się nie mówi a która jest nieodłączną partnerką każdego doradcy i nie tylko, powiedziałabym każdego z nas, strach przed odrzuceniem. O tym należy pamiętać w momencie oceniania kompetencji doradcy, czy innego człowieka.

I jeszcze jedno, za nim rozwiązywać będziemy problem niekompetentnych doradców wprowadzając licencję ( znów coś w odmiennej kolejności – to tak jakby założyć najpierw krawat a potem koszulę), może byśmy wprowadzili do krajowych standardów kwalifikacji zawodowych nowe zawody „Pośrednik finansowy” i „Doradca finansowy”.
Na pewno umożliwi to rozwój tego zawodu, możliwość porównywalności i przenoszenia wzajemnych kwalifikacji w krajach unii (Europejskie Ramy Kwalifikacji ERK – Strategia Lizbońska) w obszarze budowania gospodarki opartej na wiedzy. A na naszym podwórku określi niezbędne umiejętności i kwalifikacje przyszłych doradców finansowych zwiększając w ten sposób przejrzystość potwierdzenia nabytych kwalifikacji przez osoby posiadające doświadczenie.